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Développement Personnel – Life Hacking – Organisation

Posez-vous les bonnes questions ?

Posez-vous les bonnes questions pour arriver ensuite à convaincre les gens ?

En effet, lorsque vous échangez avec des personnes il est important de bien poser vos questions pour permettre soit de convaincre, soit d’obtenir l’information que vous voulez vraiment connaitre.

D’ailleurs, sur le plan commercial les questions sont très importantes. En effet, elles permettent de détecter les besoins de votre client. Mais au delà du besoin, il faut connaitre ses motivations et leviers de décision qui feront que vous pourrez ou non le convaincre de vous choisir vous.

C’est pourquoi, dans ce billet, je vous propose 21 questions. Ces dernière ont la particularité d’orienter votre interlocuteur dans une posture où il sera obligé de vous répondre de manière précise par rapport à son tempérament, ses attentes et ses valeurs.

Évitez les questions Oui/non.

Vous pouvez demander la même chose de manière très différente.

Par exemple : Est-vous content de votre prestataire actuel ?

La réponse à cette question n’appelle pas à développer. La réponse est soit oui, soit non. En réalité en la posant ainsi vous n’apprendrez rien de plus que ce que vous avez demandé.

En revanche si vous posez la question de la manière suivante :

Que regretteriez-vous chez votre ancien prestataire ?

La réponse que vous allez obtenir sera beaucoup plus précise. En effet, vous saurez ce qui est très important pour votre client puisqu’il va le regrettez, et déduirez le niveau de satisfaction actuel de votre client.

Vous devez vraiment écouter ce que l’on vous raconte. Ainsi vous aurez toutes les clés pour convaincre votre interlocuteur.

21 questions qui vous permettrons de faire mouche.

  • 1. Qu’est ce qui dans un an, vous fera dire que l’opération est un succès ?
  • 2. Que regretteriez-vous chez votre ancien prestataire ?
  • 3. Quels sont les critères déterminants pour vous dans le choix du prestataire ?
  • 4. Si vous aviez 3 priorités laquelle serait médaille d’or ?
  • 5. S’il y a 1 chose que je pourrai faire pour vous, ce serait quoi ?
  • 6. Quelles seraient les 3 valeurs que vous mettriez sur l’entête de votre siège et que vous voudriez que votre prestataire partage ?
  • 7. Quels sont vos objectifs, ceux de votre société
  • 8. Qu’est-ce qui vous donnerai envie de choisir xxx ?
  • 9. Comment puis-je gagner votre confiance ?
  • 10. Qu’est ce qui pourrait faire que vous nous quittiez ?
  • 11. En quoi votre prestataire vous aide dans l’atteinte de vos objectifs ?
  • 12. Quel est le compliment qui vous ferait le plus plaisir en interne sur votre manière d’effectuer votre job.
  • 13. Si vous aviez 1 défi à me lancer, ce serait lequel ?
  • 14. Imaginez dans 1 ans la gestion de votre service, sa donnerait quoi ?
  • 15. Si vous vous faites virer demain quel serait la chose que vous n’avez pas faite que votre remplaçant ferait ?
  • 16. Quels sont les détails importants pour vous ? (et qui ne sont pas des détails )
  • 17. Quelle serait une prestation cauchemardesque ?
  • 18. Qu’est-ce qui vous inquiète le plus dans le fait de changer de prestataire.
  • 19. Qu’est-ce qui vous ferait quitter votre prestataire actuel ?
  • 20. Si vous aviez un conseil à me donner pour travailler avec vous ce serait quoi ?
  • 21. Y a-t-il une question que je n’ai pas posé que vous auriez souhaité que je pose ?

Il est évident que sont des questions génériques et que vous pouvez modifier certains termes pour les faire coller au contexte (Organisation, prestation…)

Bien utiliser ces questions

Tout d’abord, sachez que ces questions bien que très perforantes sont d’une part connue de certain et d’autre part ne s’utilise pas n’importe comment. D’ailleurs, elles nécessitent un minimum de préparation pour les utiliser de façon pertinente. En effet rien de pire qu’une question mal posée au mauvais moment. C’est pourquoi, je vous recommande de vous les approprier ainsi que de prendre le temps de les essayer dans des contextes « sans enjeux ».

De cette manière petit à petit, votre façon de les utiliser sera plus naturelle et plus spontanée. Vous serez ainsi plus à l’aise lorsque vous devrez les utiliser pour de vrai.

Attention à vos réponses, car vous serez tenté de dire à votre interlocuteur ce qu’il a envie d’entendre. Cela ne manquera pas de soulever des objections qu’il faudra lever. Nous verrons cela dans un prochain billet.

Sebastien Corlouer

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